JUAN MANUEL VIZUETE CALAFELL
No es lo mismo “tener razón” que “llevar razón”. Tener razón es algo objetivo, una tarea difícil, resultado de la investigación, el conocimiento y la lógica. Sin embargo llevar razón es más subjetivo, más humano, se impone la percepción a la realidad. En una discusión uno puede llevar razón sin tenerla (ganar un debate a pesar de estar equivocado en sus argumentos) o puede tener razón y aún así no llevarla (perder un debate aun teniendo la verdad de su lado). Así comienza Arthur Schopenhauer a presentar su libro “El arte de tener razón”.
En este libro se establecen un total de 38 estratagemas para llevar razón, independientemente de que uno esté en lo cierto o no. El autor se excusa diciendo “quien discute no combate en pro de la verdad, sino de su tesis”, su objetivo es dar las armas para ganar un debate o discusión, allá cada uno cómo use esas herramientas. Algo similar podemos encontrar en el prólogo de El libro del buen Amor, cuando advierte Juan Ruiz (arcipreste de Hita) que su objetivo es ayudar a las personas a prevenirse de ciertas prácticas malvadas, pero que si alguien busca aprender y usar esas prácticas -algo que el autor desaconseja- encontrará en su libro la forma de hacerlo.
Dicho de otro modo, sostiene una posición que parece correcta para ocultar sus verdaderas intenciones… desde el principio Schopenhauer nos está colando una de sus estrategias para que no critiquemos su obra que, a todas luces, se basa mas en llevar la razón que en tenerla.
Vamos a examinar algunas de sus estrategias aquí y cómo pueden usarse:
ESTRATAGEMA 4.- Cuando se quiere llegar a una conclusión, no ha de permitirse que se anticipe, sino que debe dejarse que se admitan inadvertidamente las premisas de forma aislada y dispersa.
Al discutir, es muy común que anunciemos nuestras intenciones (ejemplos: Estoy a favor del aborto; Los homosexuales no pueden adoptar…). Esto es un gravísimo error, sería como si un general militar le anunciase al otro ejército cuáles van a ser sus movimientos. Lo que debemos hacer es buscar que el otro acepte primero las premisas que sustentarán nuestra conclusión o tesis final. Una vez las haya ido aceptando, solo tendremos que juntarlas y revelar nuestra conclusión a la cual no podrá oponerse sin contradecirse a sí mismo:
- Todos estamos a favor de la igualdad.
- Sí, claro.
- Y todas las personas deberíamos tener las mismas opciones, sin discriminación.
- Por supuesto.
- Por tanto, los homosexuales deberían poder adoptar igual que las parejas heterosexuales.
La contradicción de nuestra tesis por la otra parte, pasaría por negar alguna de las premisas anteriores y contradecirse consigo mismo. El debate parte con una clara ventaja a nuestro favor, pues hemos establecido las bases para nuestra afirmación final. Si por el contrario hubiésemos empezado formulando nuestra tesis, es muy probable que nuestro oponente nos hubiese interrumpido, o nos negase alguna premisa para no poder armar nuestra argumentación. Siguiendo esta forma, tendemos una trampa de la que es difícil escapar.
ESTRATAGEMA 12.- Si el discurso trata de un concepto general que no tiene ningún nombre propio sino que debe ser designado a través de una comparación, debemos elegir la que favorezca a nuestra afirmación.
Si uno dice que está en contra del aborto, es normal que genere un rechazo por dos motivos: primero por usar una negación (estar en contra) y otra porque limita la libertad de las personas (abortar o no). Pero si en lugar de eso, se llama a sí mismo provida y dice defender la vida de los más vulnerables, la cosa cambia. Muchos conceptos son ambiguos y pueden interpretarse de forma distinta, por ello debemos elegir los que nos sitúen en una mejor posición a la de nuestro rival. Es lo que se conoce como encuadre o framing.
No es lo mismo ser anti-abortista que pro-vida. Como tampoco lo es estar a favor de la constitución o en contra del separatismo. Elegir el término correcto para nuestra causa es FUNDAMENTAL, porque todo lo que digamos se asociará a ese concepto escogido, aunque el fin sea el mismo.
Esta estrategia es muy similar al uso de las “palabras talismán”, las cuales tienen una carga emocional muy fuerte. Palabras como libertad, democracia o futuro son palabras que nos provocan una emoción positiva. Usar estas palabras a nuestro favor siempre nos colocarán en una posición cercana al público, pues buscarán identificarse con nuestro discurso.
ESTRATAGEMA 35.- En lugar de actuar mediante razones sobre el intelecto, actúese mediante motivos sobre la voluntad, y el adversario, como también los oyentes, si comparten el mismo interés, quedarán ganados de inmediato para nuestra opinión.
Esta es una de las mejores estrategias. Puede que algo sea correcto, justo y moral. Pero también puede ser un perjuicio para el oponente y para el público. Si conseguimos demostrar que algo es negativo para los intereses de quienes nos escuchan, desecharán su tesis casi al momento.
Alguien nos podría argumentar que los policías, profesores y bomberos deben cobrar más, y todos estaríamos de acuerdo. Razonaríamos entonces sobre su labor enormemente beneficiosa a la sociedad y la necesidad de retribuirla como es debido. Pero alguien podría contra-argumentar diciendo que “la única forma para ello tendrán que subir impuestos como el IVA”. Automáticamente todos cambiamos nuestra forma de verlo, ya no nos compensa tanto que cobren más porque va a suponer un perjuicio contra nosotros mismos. Un ejemplo de esto es que no todos donamos dinero a una ONG y quienes lo hacen suelen dar una cantidad pequeña. Sí, todos queremos un mundo mejor y podríamos prescindir de ir al cine, de salir a cenar o incluso vivir en una casa más pequeña, donando después todo ese dinero ahorrado. Pero no lo hacemos. Nuestros intereses se imponen a lo que sería lógico y correcto.
La clave es situar nuestra causa a favor de los intereses de nuestro público, mientras situamos a nuestro rival en contra de esos mismos. Casi cualquier argumentación puede venirse abajo -por muy cierta que sea- cuando choca con intereses personales. Si conseguimos dar con ese perjuicio tendremos al público a nuestro favor, pues nos convertimos en defensor de sus intereses, y a nuestro rival lo situamos en la parte contraria.
Estas son solo unas pocas estratagemas que Schopenhauer expone en su libro, que a su vez inspira en Aristóteles. Son unas estrategias que tienen cierto peligro, pues pueden hacer ganar discusiones a quienes persiguen un fin injusto o negativo. Es por eso que debemos conocerlas, para que no las usen contra nosotros, para que no nos dejemos engañar con falacias y medias verdades. La palabra es una de las armas más fuertes de la actualidad, usarla correctamente y con un fin justo es nuestra elección.
Juan Manuel Vizuete Calafell es Socio-fundador de Retoria Formadores en Comunicación. Abogado, máster Asesoría en Imagen y Comunicación Política (UCJC). (@juanvizuete)